EKONOMI MANAJEMEN

MANAJEMEN PEMASARAN

Bab 1

1. Dewasa ini dunia bisnis menghadapi tiga tantangan dan peluang utama: globalisasi, kemajuan teknologi, dan deregulasi. 2. Pemasaran umumnya dilihat sebagai tugas menciptakan mempromosikan, serta menyerahkan barang dan jasa ke konsumen dan perusahaan lain. Pemasaran ang efektif dapat dilakukan melalui banyak bentuk. Bisa berbentuk entrepreneurial, terformulasi, atau intrepreneurial; dan pemasaran memasarkan banyak jenis entitas: barang, jasa, pengalaman, acara khusus (event), orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi, gagasan. 3. Para pemasar merupakan orang-orang yang terampil dalam mengelola permintaan: Mereka berusaha untuk mempengaruhi tingkat, waktu, dan komposisi permintaan. Untuk melakukan itu, mereka menghadapi sekelompok keputusan, mulai dari yang besar seperti ciri apa yang seharusnya dimiliki sebuah produk sampai ke hal yang kecil seperti warna kemasan, Mereka juga beroperasi dalam empat pasar yang berbeda: pelanggan, perusahaan, global, dan nirlaba. 4. Bagi tiap-tiap pasar sasaran yang dipilih, perusahaan mengembangkan tawaran pasar yang diposisikan dalam pikiran pembeli sebagai memberikan beberapa manfaat tertentu. Para pemasar harus memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pasar sasaran: Produk atau tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. Istilah pasar meliputi berbagai pengelompokkan pelanggan. Dewasa ini ada tempat pasar fisik dan ada ruang-pasar digital, serta ada pula pasar mega (megamarket). 5. Pertukaran adalah mendapatkan produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan. Transaksi adalah perdagangan nilai antara dua atau lebih pihak: Yang mencakup sekurang-kurangnya dua hal yang berharga, persyaratan yang disepakati satu kesepakatan, dan tempat kesepakatan. Dalam pengertian yang paling umum, pemasar harus berusaha keras mendapatkan tanggapan pihak lain yang berwujud perilaku: pembelian, pemberian suara, keanggotaan aktif keikutsertaan dalam aktivitas kepedulian. 6. Pemasaran relasional mempunyai sasaran membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-pihak utama-pelanggan, pemasok, distributor–supaya bisa memperoleh dan mempertahankan kelebih-sukaan (preferensi) dan bisnis jangka panjang mereka, Hasil terkhir dari pemasaran relasional adalah pembentukan aset perusahaan yang unik dan disebut jaringan pemasaran. 7. Para pemasar mencapai pasar melalui berbagai saluran komunikasi, distribusi, dan penjualan. Para pemasar beroperasi di lingkungan tugas dan di lingkungan luas. Mereka menghadapi persaingan tawaran dan barang pengganti dari pesaing yang aktual dan potensial. Perangkat alat yang digunakan oleh pemasar untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran mereka disebut bauran pemasaran. 8. Ada enam konsep yang bersaing yang digunakan oleh organisasi untuk memilih cara berbisnis yang mereka lakukan: konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pelanggan, dan konsep pemasaran masyarakat. Tiga konsep pertama mempunya manfaat yang terbatas dewasa ini. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing. Konsep itu dimulai dengan pasar yang didefinisikan dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan semua kegiatan yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan laba dengan cara memuaskan pelanggan, Konsep pelanggan memenuhi kebutuhan individual para pelanggan spesifik dan bertujuan membangun kesetiaan dan nilai selama masa hidup pelanggan. 9. Konsep pemasaran masyarakat menegaskan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing, melalui cara yang dapat mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep itu menuntut pemasar untuk menyeimbangkan tiga pertimbangan: laba perusahaan, pemuas keinginan konsumen, dan kepentingan publik.

Diambil dari buku Philip Kotler “Manajemen Pemasaran” Edisi kesebelas, PT Indeks kelompok Gramedia, 2005

Bab 2

1. Kemajuan teknologi baru dan kekuatan pasar baru menciptakan perekonomian baru. Perusahaan dan pemasar perlu menambah alat dan praktik baru jika mereka mengharapkan keberhasilan. 2. Empat pendorong khusus perekonomian baru adalah digitalisasi dan konektivitas, disintermediasi dan reintermediasi, kustomisasi dan kustomerisasi, dan konvergensi industri. Digitalisasi secara khusus memperkenalkan kapabiliatas baru yang menggembirakan bagi konsumen dan dunia bisnis. 3. Perekonomian baru menggeser beberapa praktik bisnis perekonomian lama menuju ke pengorganisasian berdasarkan segmen pelanggan (bukannya hanya berdasarkan produk). Berfokus pada nilai masa hidup pelanggan (bukan pada transakai). Berfokus pada para pemercaya (dan bukan hanya pada pemegang saham), membuat semua orang melakukan pamasaran, membangun merek melalui perilaku (bukannya iklan), berfokus pada mempertahankan pelanggan (sebanyak memperoleh pelanggan), mengukur kepuasan pelanggan, dan menyedikitkan janji tetapi memberikan lebih banyak. 4. Perusahaan mengadapi banyak pertanyaan dalam mengadopsi e-marketing (pemasar elektronik). Tiga dari antaranya adalah mengetahui cara merancang situs web yang menarik, mengetahui cara beriklan pada web, dan mengetahui cara menyusun model pendapatan dan laba yang sehat bagi bisnis dot com mereka. 5. Perusahan juga menjadi terampil dalam Manajemen Relasioal Pelanggan(CRM: Customer Relationship Management), yang berfokus pada memenuhi kebutuhan individual para pelanggan yang penting. Keterampilan menuntut pembentukan basis data pelanggan dan melakukan penggalian data untuk melacak tren, segmen dan kebutuhan individual.

Diambil dari buku Philip Kotler “Manajemen Pemasaran” Edisi kesebelas, PT Indeks kelompok Gramedia, 2005

Bab 3

1. Pelanggan berperilaku guna memaksimumkan nilai. Mereka membentuk harapan akan nilai dan bertindak berdasarkan harapan itu. Pembeli akan membeli dari perusahaan yang mereka anggap menawarkan nilai bagi pelanggan (customer delivered value) tertinggi, yang didefiniskan sebagai selisih antara nilai pelanggan total dan biaya pelanggan total. 2. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari kinerja yang dianggap ada pada produk dan harapan pembeli. Karena menyadari bahwa kepuasan yang tinggi menyebabkan kesetiaan pelanggan yang tinggi, banyak perusahaan kini mengarah ke TCS–Total Customer Satisfaction (Kepuasan Pelanggan Total). Bagi perusahaan tersebut, kepuasan pelanggan merupakan sasaran sekaligus alat pemasaran. 3. Perusahaan yang kuat mengembangkan kapabilitas/kecakapan guna mengelola proses bisnis inti: merealisasi produk baru, mengelola sediaan, mencari dan mempertahankan pelanggan. Mengelola proses-proses inti itu secara efektif berarti mencipatkan jaringan kerja pemasaran yang melalui jaringan itu perusahaan bekerja sama secara erat dengan semua pihak didalam rantai produksi dan distribusi, dari pemasok bahan baku sampai distributor pengecer. Perusahaan-perusahaan tidak lagi bersaing-yang bersaing kini adalah jaringan–jaringan pemasaran. 4. Kehilangan pelanggan yang mampu menghasilkan laba dapat berdampak pada laba perusahaan secara dramatis. Biaya menarik pelanggan baru diperkirakan sebesar lima kali lipat biaya menyenangkan pelanggan yang ada. Kunci untuk mempertahankan pelanggan adalah pemasaran relasional. Untuk senantiasa menyenangkan pelanggan, para pemasar dapat menambakan manfaat keuangan dan sosial ke produk, atau menciptakan ikatan struktural antara perusahaan dan para pelanggannya. 5. Mutu adalah keseluruhan fitur dan sifat produk atau pelayanan yang mempengaruhi kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan maupun yang tersirat. Perusahaan-perusahaan masa kini tidak mempunyai pilihan selain melakukan program manajemen mutu total jika mereka ingin mempertahankan solvabilitas dan profitabilitasnya. Mutu total adalah kunci untuk penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan. 6. Diperusahaan yang berpusat pada mutu, para manajer pemasaran mempunyai dua tanggung jawab. Pertama, mereka harus berpartisipasi guna merumuskan strategi dan kebijakan yang dirancang untuk membantu perusahan supaya unggul dalam persaingan melalui kehebatan mutu total. Kedua, mereka harus memberikan mutu pemasaran selain mutu produksi. Tiap-tiap kegiatan pemasaran–penelitian pemasaran, pelatihan penjualan, periklanan, pelayanan pelanggan, dan sebagainya–harus dilaksanakan dengan standar yang tinggi.

Diambil dari buku Philip Kotler “Manajemen Pemasaran” Edisi kesebelas, PT Indeks kelompok Gramedia, 2005

Bab 4

1. Pelanggan berperilaku guna memaksimumkan nilai. Mereka membentuk harapan akan nilai dan bertindak berdasarkan harapan itu. Pembeli akan membeli dari perusahaan yang mereka anggap menawarkan nilai bagi pelanggan (customer delivered value) tertinggi, yang didefiniskan sebagai selisih antara nilai pelanggan total dan biaya pelanggan total. 2. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari kinerja yang dianggap ada pada produk dan harapan pembeli. Karena menyadari bahwa kepuasan yang tinggi menyebabkan kesetiaan pelanggan yang tinggi, banyak perusahaan kini mengarah ke TCS–Total Customer Satisfaction (Kepuasan Pelanggan Total). Bagi perusahaan tersebut, kepuasan pelanggan merupakan sasaran sekaligus alat pemasaran. 3. Perusahaan yang kuat mengembangkan kapabilitas/kecakapan guna mengelola proses bisnis inti: merealisasi produk baru, mengelola sediaan, mencari dan mempertahankan pelanggan. Mengelola proses-proses inti itu secara efektif berarti mencipatkan jaringan kerja pemasaran yang melalui jaringan itu perusahaan bekerja sama secara erat dengan semua pihak didalam rantai produksi dan distribusi, dari pemasok bahan baku sampai distributor pengecer. Perusahaan-perusahaan tidak lagi bersaing-yang bersaing kini adalah jaringan–jaringan pemasaran. 4. Kehilangan pelanggan yang mampu menghasilkan laba dapat berdampak pada laba perusahaan secara dramatis. Biaya menarik pelanggan baru diperkirakan sebesar lima kali lipat biaya menyenangkan pelanggan yang ada. Kunci untuk mempertahankan pelanggan adalah pemasaran relasional. Untuk senantiasa menyenangkan pelanggan, para pemasar dapat menambakan manfaat keuangan dan sosial ke produk, atau menciptakan ikatan struktural antara perusahaan dan para pelanggannya. 5. Mutu adalah keseluruhan fitur dan sifat produk atau pelayanan yang mempengaruhi kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan maupun yang tersirat. Perusahaan-perusahaan masa kini tidak mempunyai pilihan selain melakukan program manajemen mutu total jika mereka ingin mempertahankan solvabilitas dan profitabilitasnya. Mutu total adalah kunci untuk penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan. 6. Diperusahaan yang berpusat pada mutu, para manajer pemasaran mempunyai dua tanggung jawab. Pertama, mereka harus berpartisipasi guna merumuskan strategi dan kebijakan yang dirancang untuk membantu perusahan supaya unggul dalam persaingan melalui kehebatan mutu total. Kedua, mereka harus memberikan mutu pemasaran selain mutu produksi. Tiap-tiap kegiatan pemasaran–penelitian pemasaran, pelatihan penjualan, periklanan, pelayanan pelanggan, dan sebagainya–harus dilaksanakan dengan standar yang tinggi.

Diambil dari buku Philip Kotler “Manajemen Pemasaran” Edisi kesebelas, PT Indeks kelompok Gramedia, 2005

Bab 5

1. Kemajuan teknologi baru dan kekuatan pasar baru menciptakan perekonomian baru. Perusahaan dan pemasar perlu menambah alat dan praktik baru jika mereka mengharapkan keberhasilan. 2. Empat pendorong khusus perekonomian baru adalah digitalisasi dan konektivitas, disintermediasi dan reintermediasi, kustomisasi dan kustomerisasi, dan konvergensi industri. Digitalisasi secara khusus memperkenalkan kapabiliatas baru yang menggembirakan bagi konsumen dan dunia bisnis. 3. Perekonomian baru menggeser beberapa praktik bisnis perekonomian lama menuju ke pengorganisasian berdasarkan segmen pelanggan (bukannya hanya berdasarkan produk). Berfokus pada nilai masa hidup pelanggan (bukan pada transakai). Berfokus pada para pemercaya (dan bukan hanya pada pemegang saham), membuat semua orang melakukan pamasaran, membangun merek melalui perilaku (bukannya iklan), berfokus pada mempertahankan pelanggan (sebanyak memperoleh pelanggan), mengukur kepuasan pelanggan, dan menyedikitkan janji tetapi memberikan lebih banyak. 4. Perusahaan mengadapi banyak pertanyaan dalam mengadopsi e-marketing (pemasar elektronik). Tiga dari antaranya adalah mengetahui cara merancang situs web yang menarik, mengetahui cara beriklan pada web, dan mengetahui cara menyusun model pendapatan dan laba yang sehat bagi bisnis dot com mereka. 5. Perusahan juga menjadi terampil dalam Manajemen Relasioal Pelanggan(CRM: Customer Relationship Management), yang berfokus pada memenuhi kebutuhan individual para pelanggan yang penting. Keterampilan menuntut pembentukan basis data pelanggan dan melakukan penggalian data untuk melacak tren, segmen dan kebutuhan individual.

Diambil dari buku Philip Kotler “Manajemen Pemasaran” Edisi kesebelas, PT Indeks kelompok Gramedia, 2005

Bab 6

1. Perusahaan yang berhasil menyadari bahwa lingkungan pemasaran memberikan serangkaian peluang dan ancaman yang tidak habis-habisnya. Tanggung jawab utama pemasar adalah mengidentifikasi perubahan yang signifikan di lingkungan makro perusahaan. Melebihi kelompok lain dalam perusahaan, manajer pemasaran harus menjadi pelacak tren dan pencari peluang. 2. Banyak peluang yang ditemukan dengan mengidentifikasi tren (arah atau urutan kejadian yang memiliki momentum dan kelangsungan bertahan) serta megatren (perubahan besar di bidang sosial, ekonomi, politik, dan teknologi yang memiliki dampak berkepanjangan). 3. Dalam situasi global yang berubah dengan cepat, para pemasar harus memantau enam kekuatan lingkungan utama: demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik, hukum, dan sosial-budaya. 4. Dalam lingkungan demografi, para pemasar harus mengamati pertumbuhan populasi dunia; perubahan bauran usia, komposisi etnis, dan tingkat pendidikan, kebangkitan keluarga non-tradisi; pergeseran besar geografis populasi; dan peralihan ke pemasaran mikro serta penghindaran pemasaran masal. 5. Dalam arena ekonomi, para pemasar perlu memusatkan perhatian pada distribusi penghasilan dan level tabungan, utang, serta ketersediaan kredit. 6. Dalam lingkungan alam, para pemasar harus mengamati kekurangan bahan baku, peningkatan biaya energi dan tingkat polusi, serta perubahan peran pemerintah dalam perlindungan lingkungan hidup. 7. Dalam arena teknologi, para pemasar harus memperhitungkan percepatan perubahan teknologi, peluang inovasi, keragaman anggaran R&D, serta peningkatan peraturan pemerintah yang disebabkan oleh perubahan teknologi. 8. Dalam lingkuan politik-hukum, para pemasar harus tunduk pada berbagai perundang-undangan yang mengatur praktik bisnis dan pada beragam kelompok yang mempunyai kepentingan khusus. 9. Dalam arena sosial-budaya, para pamasar harus memahami pandangan orang terhadap diri, sesama, organisasi, masyarakat, alam sekitar, dan alam semesta. Mereka harus memasarkan produk yang terkait dengan nilai dasar dan nilai sekunder masyarakat; serta memikirkan dan mencari solusi atas kebutuhan sub-kultur yang berbeda-beda di dalam masyarakat.

Diambil dari buku Philip Kotler “Manajemen Pemasaran” Edisi kesebelas, PT Indeks kelompok Gramedia, 2005

Bab 7

1. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh empat faktor: budaya (budaya, sub-budaya, dan kelas sosial), sosial (kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status); pribadi (usia, tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri), dan psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap). Riset terhadap semua faktor-faktor itu dapat memberikan isyarat seperti bagaimana cara membuat orang menjadi konsumen dan melayani konsumen tersebut dengan lebih efektif 2. Untuk memahami cara konsumen membuat keputusan pembelian yang sebenarnya, para pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat dan memberikan input keputusan pembelian: orang dapat menjadi pencetus, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pembeli, atau pemakai, dan kampanye pemasaran yang berbeda dapat diarahkan ke masing-masing jenis orang itu. Para pemasar juga harus menelaah tingkat keterlibatan pembeli dan jumlah merek yang tersedia untuk menentukan apakah konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit, perilaku pembelian pengurang disonansi/ketidaknyamanan, perilaku pembelian karena kebiasaaan, dan perilaku pembelian yang mencari variasi. 3. Proses pembelian yang lazim terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas para pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap. Sikap orang lain, faktor situasi yang tidak terantisipasi, serta risiko yang dipikirkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian, demikian pula level kepuasan konsumen pasca pembelian dan tindakan perusahaan pasca pembelian. 4. Model proses keputusan pembelian lain mencakup model kesehatan dan model siklus aktivitas pelanggan.

Diambil dari buku Philip Kotler “Manajemen Pemasaran” Edisi kesebelas, PT Indeks kelompok Gramedia, 2005

Bab 8

1. Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal dalam rangka menentukan kebutuhan atas barang dan jasa yang akan dibeli, kemudian mengidentifikasi, mengevaluasi, dan menetapkan pilihan dari berbagai alternatif merek dan pemasok. Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi barang dan jasa lain yang akan dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain. 2. Dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya memiliki pembeli yang lebih sedikit namun lebih besar, hubungan pelanggan-pemasok yang lebih erat, dan pembeli yang lebih terkonsentrasi secara geografis. Permintaan dipasar bisnis diturunkan dari permintaan pasar konsumen dan berfluktuasi mengikuti siklus bisnis. Namun, permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis agak tidak elastis terhadap harga. Para pemasar bisnis perlu menyadari peran pembeli profesional dan orang yang mempengaruhi mereka, serta pentingnya pembelian langsung, imbal balik, dan sewa guna usaha. 3. Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan di organisasi tertentu yang melakukan pembelian. Pusat pembelian terdiri dari pencetus, pemakai, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pemberi persetujuan, pembeli, dan penjaga gerbang, Untuk mempengaruihi pihak-pihak itu, para pemasar harus memperhatikan faktor lingkungan, organisasi, antar pribadi, dan pribadi. 4. Proses pembelian terdiri dari delapan tahap yang disebut tahap pembelian (buyphases): (1) pengenalan masalah, (2) perumusan kebutuhan umum, (3) spesifikasi produk, (4) pencarian pemasok, (5) permintaan pengajuan proposal, (6) pemilihan pemasok, (7) spesifikasi pesanan rutin, dan (8) penilaian kinerja. 5. Pasar kelembagaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa ke orang-orang yang diurusnya. Pembeli pada organisasi pemerintah cenderung meminta pekerjaan administrasi yang sangat banyak dari para pemasok dan cenderung lebih menyukai tender terbuka dan perusahaan domestik. Para pemasok harus bersiap-siap menyesuaikan penawaran mereka dengan kebutuhan khusus dan perosedur yang ada di pasar kelembagaan serta pasar pemerintah.

Diambil dari buku Philip Kotler “Manajemen Pemasaran” Edisi kesebelas, PT Indeks kelompok Gramedia, 2005

1. Untuk mempersiapkan strategi pemasaran yang efektif, perusahaan harus mempelajari pesaing serta pelanggan aktual dan potensial. Perusahaan-perusahaan perlu mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan, kelemahan, dan pola reaksi pesaing. Mereka juga perlu mengetahui cara merancang sistem intelijen persaingan yang efektif. 2. Pesaing-pesaing terdekat perusahaan adalah mereka yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama serta mengajukan tawaran yang sama. Perusahaan juga harus memperhatikan pesaing latennya, yang mungkin menawarkan cara yang baru atau cara yang lain untuk memuaskan kebutuhan yang sama. Perusahaan harus mengidentifikasi pesaingnya dengan menggunakan analisis industri dan analisis berdasarkan pasar. 3. Intelijen persaingan perlu dikumpulkan, diinterpretasikan, dan disebarluaskan secara terus-menerus. Manajer harus dapat menerima informasi yang tepat waktu mengenai pesaing. 4. Manajer harus melakukan analisis nilai pelanggan untuk mengunkap kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri relatif terhadap para pesaing. Sasaran analisi itu adalah menentukan manfaat yang diinginkan para pelanggan dan bagaimana mereka mempersepsikan nilai tawaran para pesaing. 5. Pemimpin pasar memiliki pangsa pasar terbesar di pasar produk yang relvan. Untuk tetap menjadi perusahaan dominan, pemimpin mencari cara untuk memperbesar permintaan pasar keseluruhan, berusaha melindungi pangsa pasarnya saat ini, dan barangkali berusaha memperbesar pangsa pasarnya. 6. Penantang pasar menyerang pemimpin pasar dan pesaing lain secara agresif untuk memperbesar pangsa pasar. Penantang dapat memilih dari lima jenis serangan umum: frontal, rusuk, pengepungan, penghidaran, gerilya, atau kombinasinya. Penantang harus juga memilih strategi khusus: mendiskon harga, memproduksi barang bergengsi, memperodusi berbagai ragam barang, berinovasi dibidang produk atau distribusi, memperbaiki pelayanan, menurunkan biaya manufaktur, atau beriklan secara intensif. 7. Pengikut pasar adalah perusahaan peringkat dua (di belakang pemimpin pasar) yang ingin mempertahankan pangsa pasarnya dan tidak ingin menimbulkan gejolak. Pengikut dapat berperan sebagai pemalsu, pengklon, peniru, atau pengadaptasi. 8. Pengisi relung pasar adalah perusahaan yang melayani segmen pasar kecil yang tidak dilayani oleh perusahaan besar. Kunci untuk menjadi pengisi relung adalah spesialisasi. 9. Sama pentingnya dengan orientasi ke pesaing di pasar global dewasa ini, perusahaan tidak boleh terlalu membesar-besarkan penekanan pada pesaing. Perusahaan harus mengelola keseimbangan yang baik antara pemantauan terhadap pelanggan dan pemantauan terhadap pesaing.

Diambil dari buku Philip Kotler “Manajemen Pemasaran” Edisi kesebelas, PT Indeks kelompok Gramedia, 2005

Bab 10

1. Pemasaran sasaran mencakup tiga aktivitas: segmentasi pasar, penetapan pasar sasaran, dan penetapan posisi pasar. 2. Pasar dapat dibidik pada empat level: segmen, relung (niche), wilayang lokal, dan individual. Segmen pasar adalah kelompok besar yang dapat diidentifikasi di dalam pasar tertentu. Relung (niche) adalah kelompok yang didefinisikan secara lebih sempit. Para pemasar melokalisasi kampanye pemasaran khusus berdasarkan wilayah perdagangan, lingkungan tempat tinggal, dan toko tertentu. Akhirnya, semakin banyak perusahaan sekarang yang mempraktekkan pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan individu tertentu secara masal. Di masa depan konsumen-konsumen perorangan lebih banyak berinisiatif dalam merancang produk dan merk mereka. 3. Ada dua dasar untuk melakukan segmentasi pasar konsumen: karakteristik konsumen dan tanggapan konsumen. Variabel segmentasi utama bagi pasar konsumen adalah geografis, demografis, psikografis, dan prilaku. Variabel-variabel itu dapat digunakan secara tunggal ataupun kombinasi. Pemasar bisnis juga menggunakan semua variabel ini, bersama variabel operasi, pendekatan pembelian, dan faktor situasi. Agar dapat berguna. segmen pasar harus dapat diukur, besar ukurannya, dapat diakses , dapat dibedakan, dan dapat dilaksanakan. 4. Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, ia harus mengevaluasi beragam segmen dan memututuskan berapa banyak dan segmen yang mana yang akan dijaidkan saaran. Dalam mengevaluasi semen-segme, ia harus memperhatikan indikator daya tarik segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Dalam memilih segmen mana yang dijadikan sasaran, perusahaan dapat memilih untuk memusatkan perhatian pada satu segmen, beberpa segmen, produk yang spesifik, pasar yang spesifik, atau seluruh pasar. Jika ia memutuskan untuk melayani seluruh pasar, ia harus memilih antara pemasaran yang terdiferensiasi dan yang tidak terdiferensiasi. 5. Pemasar harus memilih pasar sasaran dengan disertai tanggung jawab sosial. Pemasar juga harus memantau hubungan antar segmen, mencari lingkup segmen yang ekonomis dan potensi bisa atau tidak dilakukan pemasaran segmen super. Pemasar harus menyusun rencana serangan segmen-demi-segmen. Akhirnya, manajer segmen pasar harus bersiap untuk bekerja sama demi kepentingan kinerja perusahaan secara keseluruhan.

Diambil dari buku Philip Kotler “Manajemen Pemasaran” Edisi kesebelas, PT Indeks kelompok Gramedia, 2005

Artikel Ekonomi Lainya